Con esta idea, atribuida a Warren Buffett, arrancó el webinar organizado por TACTIO sobre las operaciones de M&A en pymes y lo que hay que revisar antes de comprar o vender una empresa.
La sesión, moderada por Noelia Sanz Julián, gestora de comunicación y marketing digital de TACTIO, contó con la ponencia de Guillermo Giménez, responsable de M&A en TACTIO. Abordó las claves para preparar una compraventa con rigor, entender dónde está realmente el valor de un negocio y llegar a una operación satisfactoria tanto para el comprador como para el vendedor.
El punto de partida: comprar o vender una empresa es mucho más que negociar un precio
Giménez abrió su intervención recordando que se trata de operaciones que normalmente se hacen una vez en la vida y que, por eso, exigen mucha preparación. Apoyándose en frases de Peter Lynch y Warren Buffett, defendió que el concepto clave de toda la sesión es el valor, y que con frecuencia se confunde con el precio. Aunque ambos inversores trabajaban con empresas cotizadas, subrayó que el concepto es igual de aplicable a las pymes.
Valoración, múltiplos, plazos de pago o permanencias son aspectos importantes, pero antes hay que entender el negocio. Para ilustrarlo, mostró la imagen de un edificio de oficinas que en realidad es uno de los centros de datos más avanzados de España: quien se queda en la fachada no ve dónde está el valor.
«Las operaciones exitosas no empiezan con una oferta económica, empiezan con una comprensión profunda del negocio.»
Por eso advirtió del error de quienes esperan que llegue un comprador con una oferta bajo el brazo. Sin abrir las puertas y explicar el negocio, nadie lo entenderá lo suficiente como para pagar lo que el empresario espera.
Un comprador no adquiere el pasado, invierte en el futuro
Uno de los ejes de la sesión fue entender qué busca la otra parte. El pasado importa porque da una muestra del futuro, pero lo que valora el comprador es lo que la empresa podrá darle a partir de ahora. Durante la presentación se repasaron los elementos que condicionan ese futuro:
- El mercado: dónde ha operado la empresa, si ha cambiado de mercado o si está desarrollando nuevos productos, localizaciones o países.
- Los clientes: su antigüedad, su rotación y el margen que dejan. Tener clientes antiguos solo es valioso si son rentables.
- El equipo: un comprador no desembarca como un paracaidista, necesita autonomía en producción, comercial, dirección y administración.
- Las ventajas competitivas y las perspectivas de crecimiento.
Vender bien se prepara antes de salir al mercado
Desde el lado de la venta, Giménez fue claro: una transacción hay que prepararla, y las mejores se preparan antes de salir al mercado. Eso implica:
- Analizar y ordenar la información de la compañía.
- Identificar qué elementos generan valor y cuáles lo restan.
- Contar bien la historia de las cuentas, para que un externo no se haga una idea equivocada de la evolución.
- Definir el equity story: crecimiento orgánico e inorgánico, expansión a nuevos mercados y generación de valor.
- Mostrar la organización y dónde están las personas con más potencial.
- Identificar los riesgos y, cuando sea posible, mitigarlos o resolverlos antes de salir.
Sobre este último punto fue especialmente tajante: prácticamente todos los riesgos y contingencias acaban saliendo en una transacción. Según su experiencia, el comprador acepta mejor un riesgo conocido, bien explicado y con un plan de acción que una sorpresa descubierta durante el proceso. Como el diamante que luce más una vez tallado, la preparación permite sacar a la luz el valor que toda empresa tiene.
